Rentabilité du JUSO : pourquoi le pôle social est sous-exploité dans les cabinets d’expertise comptable
Contrairement à une idée répandue, le problème du JUSO n’est pas l’absence de demande. Le problème est l’absence de structuration.
Les clients paient déjà pour du conseil social.
Simplement, ils le paient ailleurs, ou trop tard.
1. Le mythe du “client qui ne paiera pas”
Cette croyance est l’un des principaux freins à la montée en gamme. Pourtant dans les faits :
le client paie un avocat en urgence,
il paie un contentieux évitable,
il paie une régularisation URSSAF,
il paie des erreurs sociales.
Ce qu’il ne paie pas, c’est l’accompagnement structuré en amont, lorsqu’il n’est pas proposé clairement.
2. L’accompagnement social existe déjà… mais gratuitement
Dans de nombreux cabinets :
les appels s’enchaînent,
les e-mails s’accumulent,
les situations sensibles sont traitées dans l’urgence.
L’accompagnement est diffus. Il n’est ni contractuel, ni tracé, ni valorisé.
Ce modèle est économiquement incohérent et juridiquement dangereux.
3. Le Cas d’école
Cabinet d’expertise comptable intermédiaire :
35 collaborateurs,
420 clients actifs,
180 dossiers paie,
2 300 bulletins / an,
25 € HT / bulletin.
👉 Chiffre d’affaires paie annuel : 57 500 € HT.
Après charges humaines, la marge est faible.
Activation d’une offre JUSO structurée
25 % des dossiers paie souscrivent une offre JUSO conseil,
ticket annuel moyen : 1 300 € HT / client.
👉 180 × 25 % × 1 300 € = 58 500 € HT.
Résultat :
le chiffre d’affaires du pôle social double,
sans augmenter le volume de bulletins,
sans recruter immédiatement.
4. Pourquoi ce modèle est soutenable
Ce modèle repose sur :
des situations réelles et récurrentes,
une valeur perçue élevée,
une sécurisation juridique du conseil,
une montée en gamme progressive.
Il ne repose pas sur une promesse commerciale irréaliste, mais sur une restructuration de l’existant.
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